チャネル多様化の進展状況－保険ショップ・ＦＰチャネルにおける加入行動の変化の状況

井上智紀

1――はじめに

改正保険業法の施行からこの５月末で１年が経過した。一部の保険ショップでは施行前からＦＣ契約の見直しなど、店舗数を絞り込む動きもあったが、足下の店舗数は、全体としては約２千店と概ね横ばいの状況にあるようである（図表- 1）。一方で、日本生命によるライフサロン、ほけんの110番の買収、ライフネット生命とａｕ、日本生命とＮＴＴドコモといった異業種との提携が進むなど、保険ショップをめぐっては様々な動きが続いている。また、拙稿（2015）¹でも示した独立系ＦＰについては、募集関連行為である紹介サービスについて、生損保の業界団体において策定されたガイドラインに従って事業内容を変更するなどの動きもみられている。保険ショップや独立系ＦＰからの加入者の特徴については、拙稿（2015）において詳述したが、執筆後１年半が経過する中で、これらを含めた生命保険の販売チャネルの多様化はどの程度進み、定着してきているのだろうか。

本稿では、これら生命保険の販売チャネルの前回執筆以降の多様化の状況および各チャネルを通じた加入者の商品や会社、加入検討行動の変化について概観することで、今後のチャネル多様化の進展について示唆を得ることを目的とする。

なお、本稿の分析には、弊社が昨年12月に実施した生命保険マーケット調査²の個票データを用いる。

¹ 井上智紀（2015）「保険ショップ・ＦＰチャネルの動向－利用者の特徴と支持される背景要因」『基礎研レポート』2015年10月15日
² 調査概要は以下のとおり。
・調査対象：全国の20～69歳の男女個人（調査会社登録パネル）
・調査手法および実施時期：インターネット調査（2016年12月実施）
・有効回収数：6,296サンプル（うち生保加入者4,789サンプル）

2――チャネル多様化の進展状況

はじめに、直近加入時の利用チャネルについてみると、全体では「営業職員」が43％と最も多く、「郵送」（８％）、「インターネット」（７％）、「職場の総務・組合」「保険会社の窓口」「金融機関窓販」（６％）、「独立系ＦＰ」（５％）、「保険ショップ」（４％）の順となっている（図表- 2）。「営業職員」の内訳では戦後、一貫して生保の主要チャネルであった「女性営業職員」は29％と依然として主要な地位を占めており、「男性営業職員」は14％となっている。これを直近加入時期別にみると、01年以前には過半を占めていた「営業職員」のシェアは02～06年には４割にまで急減しており、2012年以降は４割を切って横ばいを続けている。一方で、01年以前には１～２％程度に過ぎなかった「独立系ＦＰ」や「保険ショップ」はそれぞれ増加傾向にあり、2015年以降では「独立系ＦＰ」が10％、「保険ショップ」が７％と、「営業職員」に比べまだ少数派に過ぎないものの、徐々にその地位を高めつつある様がみてとれる。

実際に、生命保険協会が毎年公表している「生命保険の動向（2016年版）³」によれば、年度末登録営業職員数は約23万人となっている。前述の通り全国の保険ショップは約２千店となっており、１店舗あたり10人が従事していたとしても２万人と、営業職員の１割程度に留まることになる。また、日本ＦＰ協会が認定するＡＦＰ・ＣＦＰの認定者数は2016年７月現在で17万５千人⁴、（一社）金融財政事情研究会が公表している「ファイナンシャル・プランニング技能士資格取得状況⁵」では2002年度からの累計で119万人となっている。前述の日本ＦＰ協会の公表資料が示すようにＡＦＰ・ＣＦＰ認定者のうち、ＦＰ事務所・士業事務所の所属が７％に留まっていることを考慮すれば、これらＦＰの有資格者のうち、生命保険の販売に従事している独立系ＦＰは多めに見積もっても10万人にも満たないものと推定される。このように、保険ショップや独立系ＦＰは規模の面では営業職員を大きく下回るなか、高い販売効率を盾に販売チャネルとしての存在感を増しているといえよう。

販売環境に変化がみられるなかで、保険ショップや独立系ＦＰを通じた生命保険の加入行動にはどのような影響がみられているのだろうか。以降では、2015年以降と2013～2014年について、両チャネルおよび営業職員チャネルからの加入者の加入動向について対比するなかで、足下の環境変化の影響について概観していく。

³ 出所：（一社）生命保険協会ウェブサイト
⁴ 出所：特定非営利活動法人日本ＦＰ協会ウェブサイト「データでみるＦＰ資格」
⁵ 出所：（一社）金融財政事情研究会ウェブサイト「ファイナンシャル・プランニング技能士資格取得状況」

3――加入商品種類と会社類型

1｜加入商品種類
直近に加入した商品種類について、チャネル別、加入時期別にみると、保険ショップの加入者では加入時期によらず「第三分野」が半数を超えて多くなっているものの、2013～2014年の60.4％に対して2015年以降では51.9％と8.5ポイント低下し、「個人年金」が5.7％から11.1％へと5.4ポイント増加している（図表- 3）。一方、独立系ＦＰからの加入者では商品種類によらず２時点間に大きな差異はみられず、営業職員からの加入者では「個人年金」が8.9％から14.2％へと5.3ポイント増加しているものの、他の商品類型では大きな変化はみられない。

個別の商品種類では、保険ショップからの加入者で「終身保険」が2013～2014年の9.4％から16.7％へと7.3ポイント増加する一方、独立系ＦＰからの加入者では23.9％から15.8％へと8.1ポイント減少している。また、営業職員からの加入者では「定額個人年金」が8.5％から13.6％へと5.1ポイント増加しているなど、チャネルにより売れ筋の商品種類の変化には差異がある様がみてとれる。

2｜加入先の生保会社
加入先の生保会社の類型をみると、保険ショップの加入者では「国内中小」が18.9％から31.5％へと12.6ポイント増加し、「外資系」が39.6％から27.8％へと11.8ポイント減少している（図表- 4）。独立系ＦＰからの加入者でも同様に「国内中小」が31.3％から43.4％へと12.1ポイント増加しているものの「外資系」には差異はみられず、「国内大手」が7.5ポイント減少している。なお、営業職員からの加入者では２時点間に大きな差異はみられない。

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