マーケティングパラダイムの変化とデータベース・マーケティング－顧客と対話するための情報共有の仕組みづくり

<要旨>

マーケティングのパラダイムは、マス・マーケティングから１：１マーケティングへ、顧客獲得から顧客維持へ、トランザクションからリレーションシップへと変わりつつある。「一人一人の顧客の状況を把握し、対話をしながら、顧客との関係を築いていく」ことが、90年代マーケティングのテーマである。
こうしたマーケティングを実現する手法として注目されているのが「データベース・マーケティング」である。顧客属性や購入行動のデータベースから将来の購買パターンを予想し、定期的に顧客に応じたサービスを提供するアプローチをとる。従って、顧客の過去の行動から仮説を構築し、それを検証していく「仮説検証型マーケティング」である。
データベース・マーケティングは、ＲＦＭ分析等を行い、顧客の価値を測定し、自社の優良顧客を特定することから始まる。そして、顧客の状況に応じて、関係を強化する中で、クロスセル（関連品販売）も可能となる。また、顧客からの反応がすぐにフィードパックされるという点で、マーケティング活動全体への波及効果が大きいと考えられている。
日本企業への導入は始まったばかりだが、３つのＤ（Database、Direct-media、Dialogue）を核として、データベース・マーケティングを実践している先進企業が存在する。今後は、データベースの活用に重点を置いたマーケティングの立案や顧客志向の組織体制、マーケティング費用の再構築が不可欠であるが、データベース・マーケティングのノウハウはインターネットをはじめとしたネットワーク・ビジネスでも必ず生かされるものと考えられる。

日付	タイトル	執筆者	媒体
1997/03/25	情報化によるビジネス変化の方向性	加藤伸二	基礎研マンスリー
1996/02/01	マーケティングパラダイムの変化とデータベース・マーケティング－顧客と対話するための情報共有の仕組みづくり－	加藤伸二	調査月報

日付

タイトル

執筆者

媒体

1997/03/25

情報化によるビジネス変化の方向性

加藤伸二

基礎研マンスリー

1996/02/01

マーケティングパラダイムの変化とデータベース・マーケティング－顧客と対話するための情報共有の仕組みづくり－

加藤伸二

調査月報