第1位の『対人販売』と第2位の『オンライン販売』は人が介在する程度で対局に位置するものである。この2つの間に残り4つが、人とのふれあいの程度と自己完結性の程度を違えながら位置する。
『メールを介する販売』のうち、申込書を作成して保険会社にメールで送る方式のもの、『電話販売』、『郵便を通じた販売』、『オンライン販売』が『ダイレクト』と呼ばれるタイプの販売形式である。
米国の生保市場では、伝統的に人とのふれあいがある『対人販売』が主力チャネルであり続けてきた。『職域販売』も団体生命保険を中心とする伝統的なチャネルである。近年はその間に、人とのふれあいを排除した『オンライン販売』が割り込み、少しずつ勢力を伸ばしてきている。『メールを介する販売』、『電話販売』、『郵便を通じた販売』といった中間的なチャネルは支持者が多いわけではないが、それなりに一部からの支持を受けている。
本レポートでは以降、『対人販売』と『オンライン販売』に焦点を絞って見ていきたいので、ここで軽く、その他の販売チャネルに対する支持理由をバロメータースタディから紹介しておこう。
まず『職域販売』。これには、認められた時間帯に保険エージェントが職場を来訪して個人生命保険を販売するというパターンも含まれるが、大部分は勤務先が生命保険会社と締結している団体生命保険に加入を申し込む方式のものである。したがって、この方式を好む人のほとんどは団体生命保険に加入することを前提としている。『職域販売』の支持理由上位3つは、「保険料の給与引き去りが便利だから(メジャーな理由として56%+マイナーな理由として 32%=合計 88%)」、「職場で購入できるのが便利だから(メジャーな理由として52%+マイナーな理由 として39%=合計 91%)」、「この方式に、より多くの快適さと信頼性を感じるから(メジャーな理由として47%+マイナーな理由として 38%=合計 85%)」となっており、利便性が支持されている。
次に『メールを介する販売』または『郵便を通じた販売』について。この両者はあわせて支持理由が調査されている。上位3つの支持理由は、「便利だから/自分の好きな時間と場所でできるから(メジャーな理由として62%+マイナーな理由として 29%=合計 91%)」、「この方式に、より多くの快適さと信頼性を感じるから(メジャーな理由として45%+マイナーな理由として 41%=合計 86%)」、「買わなければならないとのプレッシャーを感じることが少ないから(メジャーな理由として42%+マイナーな理由として 41%=合計 83%)」である。自分の時間とペースでできるという点が最も消費者に訴求している。また販売プレッシャーを感じることが少ないとの理由も見られる。
『電話販売』については、「便利だから(メジャーな理由として67%+マイナーな理由として 23%=合計 90%)」、「この方式により多くの快適さと信頼性を感じるから(メジャーな理由として60%+マイナーな理由として 25%=合計 85%)」、「一定のパーソナルな双方向のやりとりがあるから(メジャーな理由として58%+マイナーな理由として 25%=合計 83%)」との支持理由が寄せられている。やはり便利さが決め手となっているが、その一方で人とのやりとりという対人販売的な側面が好まれている様子もかいま見えている。
2――『対人販売』と『オンライン販売』